Négociation commerciale avancée

C Présentiel

Réf. FORM-C-001

Négociation commerciale avancée

Collectivités – Secteur Public / Commercial – Marketing – Vente / Communication / Comptabilité – Ges > Commercial – Marketing – Vente

⏱️ Durée & Format

14 heures (- jours)

Format : Présentiel

Effectif : 5 - 12 pers.

💰 Tarifs

1 200,00 € HT

0,00 € TTC

TVA 20.00%

👥 Public visé

Public visé
Commerciaux terrain et sédentaires
Responsables commerciaux
Business developers
Chargés de comptes (Key Account Managers)
Entrepreneurs et porteurs de projets
Toute personne en situation de négociation client

📋 Prérequis

Prérequis
Expérience de base en vente ou relation client recommandée
Connaissance des cycles de vente (souhaitée mais non obligatoire)

🎯 Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Maîtriser les techniques de négociation commerciale complexe
Préparer efficacement une négociation à fort enjeu
Identifier les leviers de décision du client
Gérer les objections avec méthode et impact
Défendre une marge et optimiser la rentabilité
Conclure une vente dans des contextes concurrentiels
Développer une posture de négociateur stratégique

📚 Programme détaillé

Module 1 : Fondamentaux de la négociation avancée (2h)
Les différents types de négociation (coopérative, compétitive, stratégique)
Psychologie du décideur
Préparation mentale et posture du négociateur
Module 2 : Préparation stratégique (3h)
Analyse du client et de ses enjeux
Définition des objectifs et marges de manœuvre
Construction du BATNA (solution de repli)
Stratégie d’entrée en négociation
Module 3 : Techniques de négociation avancée (4h)
Techniques de concession contrôlée
Ancrage et effets psychologiques
Stratégies de silence et de pression maîtrisée
Négociation multi-acteurs
Module 4 : Gestion des objections et blocages (3h)
Typologie des objections
Techniques de reformulation et recadrage
Transformation des objections en opportunités
Gestion des situations de tension
Module 5 : Closing et sécurisation de l’accord (2h)
Techniques de conclusion efficace
Sécurisation contractuelle et engagement client
Fidélisation post-négociation

⚙️ Méthodes mobilisées

Jeux de rôle intensifs
Simulations de négociation réalistes
Études de cas sectoriels
Feedback personnalisé
Apports méthodologiques structurés

📝 Évaluation

Mise en situation de négociation finale
Grille d’évaluation des compétences
Quiz de validation des acquis
Évaluation continue pendant les exercices